整体院における集客とは？
どうやったら売り上げが上がりますか？という質問はよく受けます。
ではどうやったら売り上げが上がっていくのかって言った場合、その工程工程に分けて考えているというのが大事になります。
単純に売上が悪いとか、売り上げが上がらないって言う場合、正直アドバイスのしようもないというケースも多いです。
工程で考えていくというのが非常に大事になってくるんですね。
ではどういった工程で考えていけばいいのか？
神田昌典さんというまあ日本一の経営コンサルと言われている方が入っていたもう20年以上前に著書の中で紹介していた概念なんですけど
まず新規客を集める、で新規客をリピート客にする、でリピート客を常連客にする、こういった工程があるということですね
まずは新規を集める。その新規のお客さんというのが来たらその客さんを今度はリピート客にしていく。リピートしてくれたお客さんというの今度は常連さんになってもらう。
それぞれのステップ段階というのを踏んでいくというのが非常に大事なんですね
新規客を集める、で新規客をリピート客にする、でリピート客を常連客にする。これだけでも、出来れば紙に書くなりコピーするなりってことをしていただいて机の前に貼っておいてください。
これはもう鉄則中の鉄則になります。これがわかってないともう次には進めないていうぐらい大事な考え方です。
売上があがらない、売上をあげたいってだったときに、新規のお客さんが来ないのか？新規はもう十分取れているんだけれども全然リピートしないんだよねっていう状態なのか？新規もリピートもある程度はきてるんだけどなかなかそっから先リピートしてもらえないのか？それによって対処法っていうのは全然違ってきます
新規客の集め方
新規のお客さんをどうやって集めたらいいのか？っていうことですね。集め方はいくつかあります。
⑴ホームページ
⑵ポータルサイト
⑶チラシ
⑷口コミ
⑸店頭集客
まぁだいたいこの５種類ぐらいかなとは思います。順番に解説していきますね
ホームページ必要ですか？ホームページっているんですかって言う質問を受けるんですけれどもまあ必要ですよねというかこのご時世ないと話にならない。というのがホームページですね。
ポータルサイトとかでも十分代用ができるんじゃないんですかということを言われることもあるんですがあったほうがいいです。
というかないとダメですね。10年前20年前だったらHPはあって凄いね、といわれた時代があったのですが、もうこのご時世ホームページはあってもう当たり前ですよね。ないと逆にないの？と言う話になてしまう。
もう既にあって当たり前で、それがないとなるとなかなか一人前として扱ってもらえないです。
例えば5番の店頭集客とかでも、店頭で看板とか見てその後ホームページで調べて来るっていう流れができてるんですね。ホームページはもう必須です。おそらく多分本格的にやろうとすると３０万～50万くらいかかる。３０万位かかるもしそれが出せないというのであれば自作でもいけるとは思います。
整体院のHPの場合、ECサイトなど違って決済のとか、顧客管理お連動して、とか、パスワードでログインとかないですから、そういった意味では楽です。
自作で作るのであればwordpressをお勧めします。WordPress作り方とかで検索すればいくらでもやり方はでてきます。またテーマというのがあるんですけど。それを間違わなければ、自作でもそこそこの物はできます。seoとかも調べればいくらでも出てきます。
ホームページはもはやこのご時世必須であると思って下さい。
それでホームページでお客さんが月に何十人も来るかといえば、１０年くらい前だったらその程度の反応はあったのですが、今はそこまでではないです。さっき言ったように店頭で見てもHPで調べてから来店する、もしくは口コミで聞いた場合なんかもHPで下調べしてからくる。チラシなんかも配られて、その後にホームページ見てから来るというお客さんがほとんどなんです
要はHPがハブになるんですね。HPがないとハブがない、と言うことになるんですね。
2番のポータルサイトです。
これに関しては例えば整体の業界なんかだと.エキテンさんが有名ですよね。リラクゼーションとかビューティー系なんかだとホットペッパーさんとかが有名ですね。色々な会社さんがこういったサービスの今後の参入してきます。でやはり流行り廃りはあるので、そこら辺は敏感に察知していくってことが大事かなと思います。
３番にのチラシですね。正直効果というのは一昔前に比べるといまを落ちています。予算があればやったほうがいいです。
チラシの場合、一回配布して来店を促す、というより知名度を上げるという発想が必要です。定期的に配布していると知名度は上がります。これ狙いですね。ただお金もかかるので費用対効果的には少々疑問ではあります。新聞などに織り込むのでないチラシの配り方を紹介しておくと、ご近所に店舗があればのはなしですが、そのテンポにチラシを置かせてもらう。またはそこのスタッフに無料で施術してそこからお客さんを紹介してもらう、言う方法。これは効果が高いです
4番口コミです。口コミのお客さんっていうのは、ー賛否両論あるんですけれども、サービスを提供する側からするとかなり楽ですよね、勝手にお客さんがお客さんを連れてきてくれるわけですから。かなり楽ということでもう一つ言っておくと、ビジネスの最終的な着地地点というのは口コミですよね。広告もブログやSNSの発信なんてしなくても口コミで新規の方が何人も来る、と言うのが理想形です。いいとこしか聞いてこないんでそれが実際の施術とギャップがあったりするっていうことはあるんですけれどもただやっぱりしてもらった方がいいですよ。
で口コミというのはあの起こさないと起きないっていうことですね。良い施術をすれば自然と口コミが起こるはずだという考えは今この場で捨ててしまった方がいいです。これは口頭でいうとうざがられるので、メルマガやニュースレターで言うのがいいでしょうね。本当に困っている人がいたらいいんでお客さん紹介してくださいねっていう言い方をすると、お客さんのほうも無理口コミ紹介しなくていいんだなっていうのが出てくるということですね
次の５の店頭集客ですねでまぁこれ私はい結構個人的にはあまり得意ではない分野なんですね。というのはまあ一人でやってるんでねだね、いきなり来てもらっても困るんで正直店頭集客というのはあまり力を入れてないんですが人通りが多いところとかね、都心部であればこういうのは必須ですね。看板を出すとか認知をしてもらう、ここにこういうお店があるんだっていうことが大事になってくるんでそのためにはね必要のはまあ看板とできれば中が見えた方がいいでしょうね。
新規客をリピート客にする方法
新規のお客さんが来ました、その後リピートをしていただかないといけないわけです。そのためにどうしたらいいのかというと
①まず問診をしっかりやる、
②満足いく施術をする
③番の来店頻度を提案する
この3つです。
まず①問診をしっかりやる、ということなんですが、ここが勝負どこといえば勝負どころです。繁盛店なのか、そうじゃない閑散としてはお店なのかっていうところの、分け目、分水嶺になるは初回の問診ををしっかりやっているか、いないかということになってきます。
ここをしっかりやってお客様と信頼関係を築くことができれば、ずっとリピートして頂けるという関係になりますし、ここで失敗すると、又は何もやらないって言った場合、こちら側がなにもせずにリピートするということは、なくはないですけど、確率的にはかなり低くなる。
ではどういったことをするのか？もう少し具体的に言うと、まず、どういった施術をするのか？お客さんがどうなれるのか？誰がやるのか？それと。お客さんの今の状態というものをしっかり聞く、ということをやってくださいね。
お客さんというのは、どういったことをやられるのか、不安なわけですよね。何でますその不安を取り除いてあげる。それとお客さんはなにがしらかの不調があって、それを何とかしたい、と言う思いで来店するわけです。なんで施術を受けたら、どうなれるのか？未来の姿を見せてあげるってことですね。また、どういった経歴の人が施術していくのか？ここはわたしが個人的意に施術を受けに行くときは最も重視しるところですね。どこのだれかわからない人の施術なんかいてもらいたくないすね。
そして２番目満足いく施術ということです。施術、技術と言うのは皆様にとって商品になってくるわけですね。
きちんと満足お客さんの満足いく施術っていうのができるようにはところまで技術が磨いてほしいうことですね。まぁ一時期もう10年ぐらい前ですけど技術は関係ないって世に出てきた、コンサルタントみたいな方がいるんですけれども、その人も１年ぐらいだったらその技術は関係ないなんてことが言われなくなったんです。関係あるんですよ大いに関係ある。でやっぱりお客さんは施術を受けに来ているので、そこが上手か、そうでないかと言うのは大いに関係してきます。ででは施術が上達するためにはどうしたらいいのかってことなんですが、端的いうと解剖学をしっかりと学んでほしい、と言うことです。
3番の来店頻度を提案するということですねでまあ最初の問診時にこういった提案をさせて頂きます、という話をしておく、ということが前提になってきます。
いきなり言われてしまうとお客様もビックリしてしまいます。前提をクリアーしているとして、お客さんと言うのはどのくらいきたらよくなるのか？全く分かっていない、と言うことなんです。なんで、そこをしっかりと伝えてあげる。例えば、今の状態であれば、週に何回、それを何回、という形で提案をする、ってことですね。最低でもこれくらいで来てください、そうすればだいぶ変わってきますよ。というってことですね。
リピート客を常連にする方法
リピート客を常連客にする方法ということですね、リピートのお客さんというのは、ところどころ話してあげる、と言うのがだいじになってきますね。例えば、当初の見込みよりも回復がはやいんで、もうすこし期間開けてもいいかもしれませんね、とか、いまこのくらいの施術時間でやってますけども短い時間でもいいかもしれませんね、とか、見込みよりも状態がなかなか上がってこないので、もうちょっと詰めて来ていただくことはかのうですか？と言う話をしてあげるのが大事になってきます。
まあ常連さんにする方法というと、
ニュースレター発行、ラインの登録、登録メルマガ登録です。
ニュースれたーとは、お客さんに対して院内便りを郵送をするということです。私の経験上だけどお客さんには、先生ニュースレター届きました。どうもありがとうございます、面白いですねいうことはよく言われます。そこで一つお客さんとの会話にもなります。何より口コミが大事ですよということをお話させてもらったと思うんだけれども口コミを起こすっていうのは実は家族から起きるっていうのが一番起こり易いんです。
ニュースレターというのは、紙が家にあるわけです。そうすると見ちゃうんですよね。市町村からくる広報とかもおなじだと思うんですが、家にあるとついつい見ちゃうんですよね。そうするとこういうところに言ってたんだ、どうだった？そっからちょっとこうじゃ俺も行ってみたいよ、奥さんの方がお客さんで旦那さんのほうがそれ見たとすると俺も行ってみたよねみたいな感じで、会話が家族間ででるわけです。
どの程度の頻度で出したらいいですか？という質問を受けるんですけれども、出せば出すほど正直お客さんと言うのはよく来てくれる。ただこれもやっぱりお金がかかるので1～3月ヶ月一回日位がいいでしょう。半年以上経つとちょっと空きすぎな感じがします。
ラインの登録とかねメルマガを登録っていうのもこれ大事になってきます。ラインとか登録して頂けるとこちらからアプローチするということができるわけですよねメルマガも一緒ですけれどもでこちらからに一斉配信とができます。ラインでのやりとりっていうのも出来ますので、しばらく休眠しているお客さんに対するアプローチもできるようになるということですね。一度来店されたお客さんが途切れないが仕組みを作るというのが大事ということです。
